No te reinventes… ¡Especialízate! aun más en tiempos críticos.

No te reinventes… ¡Especialízate!

La tan promocionada reinvención está causando estragos entre las empresas colombianas. Basados en el falso principio según el cual “hagámosle a ver cómo nos va”, los empresarios están tomando la decisión de hacer cosas que no saben y que los llevarán a cometer errores serios. 

Los casos de reinvenciones empresariales, motivadas por la cuarentena que tiene al mundo sumido en una profunda crisis económica, abundan en las redes sociales: vemos odontólogos planeando montar un taller de mecánica porque tienen “idea de carros”, o contadores que se le miden a redactar reglamentos internos de trabajo para las empresas, cuando ese no es su tema.

Y es que desde el preciso instante en que el Gobierno nacional ordenó el aislamiento obligatorio, y por lo tanto el cierre de empresas grandes y pequeñas, los empresarios se vieron bombardeados por multitud de mensajes que los invitaban a reinventarse para superar la crisis. Pero nadie les dijo cómo hacerlo. En consecuencia, y siguiendo nuestra más pura idiosincrasia, entendieron que el secreto consistía en plantearse un nuevo negocio, sin importar de qué se tratara, porque al fin y al cabo el colombiano tiene fama de que se le mide a todo y “nada nos queda grande”.

Zapatero, busca tu zapato

“Esta es una reinvención malinterpretada y que resulta tóxica –explica Manuel Sanabria, CEO de A&M Asesorías Empresariales–, porque lleva a los empresarios a hacer cosas que no saben y a cometer errores tortuosos. Incursionan en sectores que no conocen y con frecuencia lo hacen con precios muy bajos. Así causan un doble daño: perjudican el mercado y se afectan a sí mismos, ya que si bien en los primeros días pueden tener ventas, con el paso del tiempo éstas caen y vuelven a experimentar una gran frustración. Esto se debe a que no son especialistas en este nuevo sector que escogieron”.

Y ahí es donde entra en escena la palabra mágica: especialización. En opinión de Sanabria, más que en reinventarse las empresas deberían estar pensando en especializarse. Es decir, analizar qué es lo que saben hacer muy bien, estudiar más sobre este tema y convertirse en expertas en el mismo. “Esto es lo que hacen en Europa: allá a un analista financiero especializado en la industria farmacéutica, ni se le ocurre llevar las finanzas a una compañía del sector automotriz. Sencillamente porque no es su tema. No es su especialidad”, agrega.

Lo paradójico es que, según la experiencia adquirida con algunas de las empresas que ha asesorado, Sanabria ha descubierto que éstas no suelen tener claro cuál es su especialidad. Y creen que se especializan en hacer de todo. Esta coyuntura económica que vive el mundo ofrece una oportunidad de oro para que se miren a sí mismas y analicen qué tan buenas son en lo que hacen, y si son reconocidas por hacerlo. Las respuestas a estas dos preguntas les darán la información que necesitan para saber cuál es su especialidad.

Las mejores morcillas de Bogotá

Acto seguido deben observar qué tan rentables son en eso que hacen. Quizás descubrirán que aquello en lo que son tan buenas no les genera tanto dinero porque no lo han explotado como debe ser. Entonces les corresponderá hacer un juicioso análisis de costos, con el fin de rentabilizar esa especialización.

Como se ve, no se trata de hacer un negocio nuevo. Se trata, de acuerdo con Manuel Sanabria, de aprovechar lo que se ha hecho hasta ahora para a partir de allí potencializar su negocio. “Es lo que ha hecho Coca-Cola con la fórmula de su gaseosa, pero también la señora que vende morcillas y chicharrones en la Plaza del 12 de Octubre en Bogotá. Ella se especializó en su área, la buscan específicamente por el sabor y la calidad de su producto, y en estos días de incertidumbre económica ha tenido más rentabilidad que muchos restaurantes de la ciudad”.

Por supuesto, el asesor financiero entiende que existe un temor en las empresas frente a la idea de la especialización. Es dejar atrás lo que ya conocen y que mal o bien les ha funcionado, para adentrarse en un terreno desconocido. Además, reconoce que el colombiano es perezoso para investigar y profundizar en los temas. Pero también es enfático en su conclusión: “Si no nos especializamos, nunca seremos competitivos”.

El camino de la especialización

Para especializarse sin fallar en el intento, hay que seguir unos pasos básicos:

1.     Identifique en qué es bueno su empresa, y con cuáles de sus productos o servicios ha logrado el reconocimiento de sus clientes.

2.     Observe qué posición ocupa su especialización en el mercado: ¿Es apetecida? ¿Cuál es su competencia? ¿Cómo maneja esa competencia el tema?

3.     Revise sus costos y reduzca aquellos que no le agreguen valor a su especialidad.

4.     No se cargue con inventarios. Los productos especializados no se venden todo el tiempo. Pero, en contraprestación, se cobran mejor que el “más de lo mismo”.

5.     Haga que su especialidad la conozca el cliente que la necesita. Esto significa, en otras palabras, invertir en publicidad para darla a conocer.

6.     Entienda que para alcanzar el éxito con su especialización, deberá contar con el apoyo de otros especialistas que la soporten. Por ejemplo, resulta fundamental tener a su lado un asesor estratégico que analice esta nueva unidad de negocio, y evalúe cuál va a ser el retorno de esa inversión que su empresa realizará. 

7.     Deje atrás el temor. Es probable que el mercado no esté abierto para su especialidad, ya que no la esperaba. Pero usted le demostrará que la necesita y se abrirá su propio espacio. Recuerde que el mundo necesita cada vez más especialistas para que los consumidores encuentren asesores reales. 

Autor: Celinther Editores.